Szanowni Państwo! Pozwólcie, że poruszę dzisiaj bardzo aktualny problem w biznesie – jak dotrzeć skutecznie z ofertą wartości i wyróżnić się na rynku, szczególnie gdy sprzedaż rozprasza się na wiele kanałów, zwłaszcza nowych – jak sklepy internetowe czy portale społecznościowe – które rządzą się odmiennymi prawami od tradycyjnych. Sprzedaż staje się zagadnieniem coraz bardziej skomplikowanym i wymagającym o wiele bardziej wyrafinowanych metod zarządzania.

Oczywiście wiele osób, które ogląda mój blog może stwierdzić, że i tym razem przynudzam. Przecież macie Państwo tyle lat doświadczeń w sprzedaży i wiecie z życiowej empirii i ze szkoleń firmowych: co działa, a co nie działa.

Proponuję więc, abyśmy przeprowadzili krótki test wiedzy na temat sprzedaży, który jako ICAN Institute sporządziliśmy w oparciu o najnowsze artykuły zamieszczone w polskiej edycji Harvard Business Review. Proszę wyposażyć się w kartkę papieru i ołówek. Zadam Państwu dziesięć pytań, na które proszę abyście odpowiedzieli, czy jest prawdziwe czy fałszywe, symbolami P – prawda lub F – fałsz.

1. „Sprzedaż to sprzedaż – dobry sprzedawca jest w stanie sprzedać wszystko”.
2. „Jeśli chcesz otrzymać zamówienie, kontaktuj się częściej z klientami. Częściej dzwoń, odwiedzaj, przypominaj”.
3. „Aby zwiększyć efektywność procesu sprzedaży, kontaktuj się z jak najwyżej postawioną osobą”.
4. „Zadawaj mnóstwo pytań otwartych – mają one większą moc niż pytania zamknięte”.
5. „Zamykaj sprzedaż wcześnie i zamykaj często”. („Close early and close often„).
6. „Nigdy nie dostajesz drugiej szansy, aby zrobić pierwsze wrażenie”.
7. „Sprzedawcą się człowiek rodzi, a nie staje”.
8. „Należy cieszyć się z obiekcji – to znak, że kupujący jest zainteresowany twoim produktem”.
9. „Kiedy mówisz o zaletach swojego produktu, nigdy nie atakuj konkurencji”.
10. „Poświęcaj najwięcej czasu i skupiaj największą uwagę na swoich największych klientach”.

Teraz proszę uważnie spojrzeć na Państwa odpowiedzi.

Jeśli wszystkie stwierdzenia oznaczyliście jako fałszywe, to oznacza, że rozwiązaliście test prawidłowo.

Z praktyki wiem, że niewielu menedżerów rozwiązuje ten test prawidłowo. Dlaczego? Ponieważ w literaturze, w praktyce, w potocznym myśleniu o sprzedaży istnieje wiele stereotypów i dogmatów niepopartych dowodami naukowymi. Misją ICAN Institute jest promowanie stosowania przez przedsiębiorców tzw. evidence based management, czyli zarządzania opartego na twardych dowodach naukowych, czyli na faktach. Jest to szczególnie istotne w trudnych, kryzysowych czasach, kiedy sprzedaż wymaga od nas coraz bardziej wysublimowanych, inteligentnych, konkurencyjnych i skutecznych rozwiązań. Wychodząc temu naprzeciw, postanowiliśmy nawiązać współpracę z wybitnymi, światowej sławy ekspertami w dziedzinie sprzedaży: Jeffreyem Gitomerem, Jasonem Jordanem, Artem Sobczakiem i Mike’iem Bosworthem.

Skuteczna sprzedaż, zarówno na poziomie lidera, jak i całego działu sprzedaż, wymaga dziś już nie tylko znajomości nowych technik i zachowań klientów. Czego jeszcze? O tym opowie we wrześniu na swojej konferencji Jeffrey Gitomer. Jeffrey jest niezwykle cenionym prelegentem – uznanym przez National Speaker Association z USA za jednego z najwybitniejszych mówców Hall of Fame i potrafi przekazać wiedzę i doświadczenie w inspirującym stylu. Przemawia do prezesów, szefów sprzedaży i przedstawicieli handlowych na całym świecie, mówiąc m.in. o tym dlaczego działania powszechnie uważane za wspierające motywację i zaangażowanie mogą wpływać negatywnie na handlowców oraz jak zwiększać skuteczność, a nie tylko aktywność handlowców.

Z kolei Jason Jordan w listopadzie postawi tezę – i ją obroni – że sprzedaż to dyscyplina zespołowa, poda szereg studiów przypadku, jak robią to najlepsi na świecie. Rolą menedżera sprzedaży nie jest sprawienie, aby osiągnąć określone wyniki za pomocą „magicznych sztuczek”, ale aby stworzyć system i procesy, które w przewidywalny sposób pozwalają zarządzać aktywnością różnych ludzi i osiągać konkretne cele sprzedażowe. Na podstawie badań najlepszych praktyk światowych liderów Jordan stworzył taki właśnie zestaw skutecznych zasad. Doradza firmom na całym świecie, a także prowadzi badania dotyczące najlepszych praktyk zatrudniania, rozwoju, mierzenia, zarządzania i przewodzenia zespołom sprzedażowym.

Podczas trzeciej konferencji w marcu 2013 roku Art Sobczak autor wielu bestsellerów nt. sprzedaży m.in. „How to sell more in less time” czy „Smart selling” ujawni sekrety skutecznego telemarketingu. Praktycznie każda firma kontaktuje się z klientami przez telefon. Chociaż nie jest to nowe medium, większość firm robi to źle. W dobie inteligentnych telefonów (smartfonów) czas na inteligentne podejście do sprzedaży przez telefon (SMART CALLING)! Art Sobczak jest prezesem Business By Phone Inc., specjalizującej się w doradztwie i szkoleniach sprzedażowych. Wśród jego klientów znajdują się największe firmy z sektora B2B i B2C – szkoli sprzedawców, jak i wyższą kadrę menedżerską. Jest praktykiem z ponad 25-letnim stażem, doświadczenie zdobywał na stanowiskach menedżerskich AT&T i American Express.

Ostatnia konferencja z Mikem Bosworthem będzie poświęcona przełomowi w podejściu do komunikacji sprzedażowej. Każdy proces sprzedażowy zawiera element komunikacji. Klienci nauczyli się rozmawiać z handlowcami stosującymi tradycyjne schematy i techniki, a także stali się odporni na z góry przygotowane argumenty sprzedażowe. Często handlowcy upodobniają się do krokodyla, czyli mają ciągle otwartą paszczę. Przełomowe osiągnięcia w zakresie psychologii, neurobiologii i antropologii, o których opowie Mike, mogą prowadzić do wielokrotnego zwiększenia skuteczności rozmów handlowych, z korzyścią dla sprzedających i kupujących. Mike Bosworth jest światowym autorytetem w zakresie procesów sprzedaży, autor popularnych metodologii sprzedażowych Solution Selling i Customer Centric Selling.

Szanowni Państwo! Jeszcze raz gorąco namawiam. Skorzystajcie z szansy zdobycia unikalnej wiedzy w cyklu konferencji Elite Sales, które rekomenduje nasz magazyn Harvard Business Review Polska. Jest to wiedza najnowsza, z doskonałych źródeł, oparta o twarde dane, wiedza, która pozwoli Państwa firmom stworzyć i utrwalić przewagę konkurencyjną na rynku, a w tych niepewnych czasach doda Wam sporą dawkę pewności.